Marc Zuber LY GE 89 : un vendeur de fusée n'a pas la tête dans les étoiles !

L'INSA m'a attiré car dès les années 1980, c'était une école d'ingénieur généraliste résolument tournée vers l'international. J'ai ainsi passé ma 4eme année à l'Université technologique du New South Wales à Sydney puis ai rejoint le Groupe Bull qui outre le financement d'un Master au CERAM à Sophia-Antipolis me proposait un VSNE au Maroc à Casablanca. J'ai débuté ma carrière comme architecte des systèmes d'informations et réseaux puis ai rapidement évolué vers la vente et le business développement. Après deux ans chez Amdahl Corporation à Boston j'ai rejoint Lucent Technologies en région parisienne et enfin Arianespace comme responsable commercial régional. Un vendeur de fusée n'a pas la tête dans les étoiles !

J'ai pratiqué ce métier pendant plus de quatre ans entre 1999 et 2003. C'est un métier bien singulier qui a contribué à booster ma carrière.

Arianespace est la société européenne en charge des lancements Ariane, Soyouz et Vega pour le compte de l'industrie aérospatiale européenne. Son siège est basé à Evry-Courcouronnes en région parisienne et sa base opérationnelle à Kourou en Guyane française.

L'activité commerciale est portée par une équipe réduite de moins de 10 personnes. En son sein, les responsables commerciaux régionaux se partagent le monde et les grands clients.

Pour ma part j'ai disposé d'un portefeuille de clients varié :

• Au Moyen Orient des clients comme Arabsat, Nilesat, Turksat et le fabricant aéronautique israélien IAI
• En Europe, certains clients militaires comme le ministère de la défense britannique et l'OTAN
• Un grand client privé : la société luxembourgeoise SES, premier opérateur privé de satellites en Europe avec l'offre Astra et l'un des principaux clients d'Arianespace.

La complexité de la mission commerciale se déploie selon trois axes :

• Variété des typologies client :

1. Des clients institutionnels publics gérés avec le soutien de représentants locaux rodés aux relations institutionnelles dans leur pays et disposant d'un solide réseau au sein des autorités locales
2. Des clients militaires très spécifiques
3. Des clients privés comme SES pratiquant l'achat et la négociation client/fournisseur comme toute grande société privée européenne

• Variété des montages contractuels :

1. des contrats simples et directs négociés sur des cycles de 1 à 2 ans
2. des contrats cadres pluri-annuels négociés avec des grands comptes disposant d'une flotte de plusieurs dizaines de satellites
3. des contrats plus globaux intégrant une négociation avec le fabricant de satellite sur des modèles BOT (build operate and transfert) avec des montages en préfinancement

• Dimension internationale et multi-métiers des négociations

Le secteur spatial est un secteur mondialisé avec des clients mais aussi des constructeurs de satellites de toutes origines. Tous les contrats ont une dimension internationale forte. La dimension multi-culturelle doit être prise en compte par le responsable commercial qui doit s'approprier les différences culturelles et les pratiques métiers de ses clients.

Par ailleurs la nature même du risque lié au service de lancement en orbite nécessite d'intégrer une gestion complexe des risques du projet au travers d'une offre d'assurance et implique une négociation fine des clauses administratives du contrat. De ce fait, le responsable commercial est un véritable chef d'orchestre qui pilote une équipe pluri-disciplinaire intégrant non seulement le responsable technique et le responsable de programmes, mais aussi des experts en assurance, des banquiers et des experts juridiques pointus, sans parler des représentants locaux assurant le gestion des relations avec les clients dans les pays plus lointains.

Chaque contrat de lancement représente un chiffre d'affaires se comptant en dizaines voire centaines de millions d'euros. Il représente un enjeu majeur pour l'entreprise et la direction générale porte un regard attentif et constant sur les négociations en cours.

Bref,  c'est un métier qui conjugue complexité, endurance et stress.

Il nécessite une anticipation systématique et un grand travail de préparation en équipe.

Une fois «en mission» la négociation se déploie suivant un schéma pré-établi. Les éléments clés sont validés par échange avec le management. Le responsable commercial est le véritable porteur de la négociation.

Dans ce métier, les aspects humains sont aussi importants que les aspects purement techniques et professionnels, l'équipe  de négociation devant affronter des conditions de travail difficiles liées aux déplacements incessants, à l'absence prolongée, aux différences  culturelles et voire les pressions exercées par certains clients. Lors de négociations avec des clients militaires, l'équipe doit se préparer à subir une observation plus qu'attentive des autorités locales, doit faire preuve de discrétion et rester très vigilante dans la confidentialité des échanges.

Il n'empêche que le succès ne sera au rendez-vous chez Arianespace comme dans toute entreprise qu'à condition que la démarche commerciale soit réalisée selon les règles de l'art :

• Le commercial se doit de bâtir une vraie confiance avec son client
• Il doit s'assurer en amont qu'il disposera des informations critiques lors de la phase de négociation pour proposer une offre compétitive
• Les liens entre le management des deux entités doit être en place pour permettre de faire jouer les cordes de rappel lors des phases clés de la négociation

Ainsi, comme dans toute activité commerciale et dans toute relation d'affaires, temps et préparation sont nécessaires. Ils garantissent la mise en place de relations sur le long terme entre l'entreprise et ses clients. Ce travail dans la durée s'insère de plus en plus difficilement dans un monde de l'immédiat et dans une culture du management trop souvent individualiste.

Au coeur de l'entreprise, en tenaille entre les métiers techniques, la direction générale et les clients, le responsable commercial régional est un vrai «ambassadeur» de l'entreprise chez ses clients, porteur des bonnes mais aussi des mauvaises nouvelles. Fin stratège il cherche aussi à anticiper les besoins du client pour donner le temps à l'entreprise d'améliorer son offre, l'enrichir et répondre à des problématiques nouvelles comme les constellations de satellites en orbite basse ou la participation au capital de nouveaux opérateurs financés par la bulle d'Internet.

Mon expérience chez Arianespace m'a enfin appris la rigueur, le travail en équipe pluri-disciplinaire, la capacité à assumer des responsabilités critiques pour l'entreprise, à s'adapter à des contextes très variés et à gérer des situations délicates avec sang froid. Ces capacités sont toutes clés pour assumer des responsabilités de management et de direction.

Après ces quatre années chez Arianespace, j'ai orienté ma carrière vers le management initialement de forces commerciales puis aussi d'équipes marketing et études stratégiques en rejoignant le Groupe Siemens dans le domaine des transports. J'ai piloté des équipes commerciales à l'export puis sur la France sur des activités de projets, de produits et de services.

J'ai récemment rejoint le groupe Zodiac Aerospace comme directeur commercial et marketing monde pour la Business Unit On Board and testing. Nous proposons des solutions de test et de télémétrie sur les lanceurs Ariane et sur les avions commerciaux durant les phases d'essais en vol. Nous sommes un fournisseur clé d'Airbus et de Boeing. Nous proposons aussi des enregistreurs en vol pour les avions de chasse et les hélicoptères. Je rejoins ainsi à nouveau le secteur aéronautique et spatial qui bénéficie d'une très forte croissance et est résolument tourné vers l'export dans le monde entier.